Het kan verleidelijk zijn om je concurrenten in een negatief daglicht te stellen, al werkt dit vaak averechts. Het is beter om je te richten op je eigen sterke punten in plaats van de zwakke punten van je concurrenten.

Ten eerste kunnen je klanten je concurrent misschien wel leuk vinden. Als je slecht spreekt over je concurrent, kunnen je klanten dit zien als een persoonlijke aanval op hun voorkeuren. Ten tweede verlies je de kans om je eigen sterke punten te benadrukken door te focussen op de zwakheden van je concurrent.

De beste verkopers erkennen de sterke punten van hun concurrenten en bespreken zelfs waarom hun eigen product anders is dan de concurrentie. Dit bouwt vertrouwen op en helpt om meer genuanceerde gesprekken te voeren. Door open en eerlijk te zijn, creëer je een betere basis voor een langdurige klantrelatie.

Een goed voorbeeld van hoe je slim met concurrentie om kunt gaan, is te zien in een reclamecampagne van Pepsi uit 2001. Coca-Cola maakte destijds een statement dat ze vier keer zoveel verkochten als Pepsi. In plaats van te reageren met harde woorden of negatieve advertenties, lanceerde Pepsi een charmante en luchtige campagne. De advertentie maakte geen gebruik van directe beledigingen, maar gaf speelse steken aan Coca-Cola. Dit maakte de boodschap niet alleen onderhoudend, maar ook sympathiek.

Daarnaast erkende de campagne van Pepsi hun positie op de markt. Ze gaven toe dat ze kleiner waren dan Coca-Cola, maar draaiden dit om als een positieve eigenschap. Ze impliceerden dat hun kleinere omvang hen speciaal maakte. Deze aanpak gaf een krachtige boodschap af: het ging niet om de grootte van de marktpositie, maar om de unieke waarde die Pepsi bood.

Hoewel deze slimme marketingstrategie Pepsi niet naar de toppositie in de markt bracht—Dr Pepper evenaarde onlangs Pepsi als de op één na best verkochte frisdrank in Amerika—bleef het een voorbeeld van effectieve reclame. Het verhaal van Pepsi en Coca-Cola is een les in hoe je op een positieve manier met concurrentie om kunt gaan en je merk kunt versterken zonder je concurrenten neer te halen.